Использование вопросов способствует успешным продажам

Существует комплекс поочередных вопросов, который употребляют удачные люди в процессе больших продаж. Вопросы больше, чем хоть какой другой стиль коммуникации, оказывают влияние на фуррор реализации.

· Вопросы принуждают покупателя гласить,

· вопросы держут под контролем внимание,

· вопросы открывают потребности

· уверяют конкретно вопросы, а не разъяснения.

А на хоть какой встрече по поводу реализации (к примеру Использование вопросов способствует успешным продажам: на классе по красе; на бизнес-интервью; предлагая способности Хозяйки класса по красе) цель вопросов – найти и раскрыть потребности покупателя.

Что такое потребность? Потребность – хоть какое утверждение, изготовленное покупателем, которое выражает желание либо намерение, которые, в свою очередь, могут быть удовлетворены торговцем. Потребности обычно:

· начинаются с Использование вопросов способствует успешным продажам обнаружения маленьких недочетов,

· развиваются в тривиальные трудности, трудности либо недовольство,

· в конце концов, становятся необходимостью, желанием либо намерением действовать.

Развитие потребностей:

Практическиидеально

Я слегканедоволен…

У меня препядствия с…

Мне необходимо поменятьнемедленно

Цель вопросов на встрече с целью реализации – выявить сокрытые потребности и развить их до уровня очевидных. Т.е. перейти от состояния Использование вопросов способствует успешным продажам "фактически совершенно" к желанию будущего покупателя "мне необходимо поменять немедля".

Сокрытые потребности представляют собой изложение покупателем заморочек, проблем и недовольств. К примеру: "У меня препядствия с сухостью кожи"; "Меня не устраивают те косметические средства, которыми я пользуюсь на данный момент"; "Мне необходимо что-то для ухода за кожей".

Очевидные потребности Использование вопросов способствует успешным продажам представляют собой определенные утверждения покупателя по поводу необходимости либо желания. К примеру: "Мне необходимы средства, которые позволят моей коже смотреться ровненькой, гладкой, мягенькой, свежайшей"; "Я желаю иметь возможность воспользоваться действенными средствами"; "Я желаю иметь больше продукции "Мэри Кэй" и в особенности – в подарок".

Если мы желаем продавать Использование вопросов способствует успешным продажам много (к примеру, получать заказы на классе по красе от 30.000 рублей либо достигнуть объема продаж 600 б.е. либо 1280 б.е. за год), тогда принципиально выявлять очевидные потребности. Поглядите на приведенные выше примеры: удовлетворяя только сокрытую потребность - "у меня трудности с сухостью кожи", мы продадим, например, только Активно увлажняющий крем, а Использование вопросов способствует успешным продажам выявив очевидные потребности – (зависимо от типа кожи) системы: Чудо-набор, Микродерма, активно увлажняющий крем, увлажняющий тоник и т.д.

Способ СПИН

Как и какие вопросы задавать, чтоб фуррор встречи был гарантирован? Задавать вопросы, которые и будут открывать потребности покупателя, т.е. использовать технику поочередных вопросов СПИН:

С – ситуационные вопросы

П – проблемные вопросы

И Использование вопросов способствует успешным продажам – извлекающие вопросы

Н – направляющие вопросы

Все эти вопросы можно соединить в две группы: выявляющие и развивающие вопросы. Ситуационные и проблемные вопросы – это выявляющий тип вопросов, которые помогают найти задачи либо сокрытые потребности покупателя. Этот тип вопросов содействует успеху в маленьких продажах.

Извлекающие и направляющие вопросы – это развивающий тип вопросов, которые развивают выявленные Использование вопросов способствует успешным продажам сокрытые потребности до уровня очевидных. Данный тип вопросов оказывает более массивное воздействие на итог.

Когда я познакомилась с техникой поочередных вопросов СПИН, я проанализировала свои удачные и неуспешные встречи. И направила внимание, что в случае неуспешных встреч в большинстве случаев не была определена верно цель встречи, и я Использование вопросов способствует успешным продажам больше использовала ситуационные и проблемные вопросы, но не задавала извлекающие и направляющие вопросы. Я решила пользоваться техникой СПИН в ситуациях, когда встреча не завершалась продажей либо продажа не продвигалась вперед. Вот какие выводы я сделала. Ситуационные вопросы задавать легче всего, на проблемных вопросах время от времени охото Использование вопросов способствует успешным продажам тормознуть (кажется, что уже пора перебегать к презентации способностей, которые я предлагаю). Но, заблаговременно подготовив извлекающие вопросы (как это сделать – описано ниже) и используя направляющие вопросы, мне удалось во время встреч развить сокрытые потребности до уровня очевидных. И клиент (клиент, Консультант, Фаворит Бизнес-Группы) вправду произносили фразу типа "я желаю это немедля Использование вопросов способствует успешным продажам"!

Разглядим подробнее каждый тип вопросов.

Ситуационные вопросы – выявление фактов о имеющейся ситуации у покупателя.

Эти вопросы свойственны для начала реализации. Не рекомендуется задавать очень много ситуационных вопросов (чтоб не вызвать у покупателя скуку либо раздражение).

Приведу пример лишнего использования ситуационных вопросов. К примеру, на встрече с Консультантом личной группы Использование вопросов способствует успешным продажам Главный Устроитель начинает беседу (цель Головного Устроителя – привлечь внимание Консультанта к мотивационной программке "Семинарский год" для выполнения критерий программки "Бриллиантовый Шмель по личным продажам " в Семинарском году 2009-2010): Как вы себя чувствуете? Отлично ли вы сейчас выспались? Какое у вас настроение на новый Семинарский год? Вы уже планировали одолеть Использование вопросов способствует успешным продажам в мотивационных программках нового Семинарского года? А в каких конкретно? Вы уже ознакомились с брошюрой "Созвездие фуррора! Мотивационные программки Семинарского года 2009-2010"?

Казалось бы, отличные вопросы для сбора инфы о имеющейся ситуации у Консультанта. Но не вызовет ли такое богатство ситуационных вопросов некое раздражение? Довольно будет задать два ситуационных вопроса: Как Использование вопросов способствует успешным продажам вы себя чувствуете? Какое у вас настроение на новый Семинарский год? И дальше задавать проблемные, извлекающие и направляющие вопросы. Встреча пройдет более отлично.

Чьи интересы удовлетворяют ситуационные вопросы: покупателя (Консультанта) либо торговца (Головного Устроителя)? Естественно, торговца. Почему Консультанту либо Главному Устроителю охото задавать много ситуационных вопросов Использование вопросов способствует успешным продажам? Так как ситуационные вопросы кажутся неопасными и ими просто оперировать в процессе беседы. Но ситуационные вопросы не оказывают положительного воздействия на фуррор, они нужны для того, чтоб выявить факты о имеющейся ситуации у собеседника

Примеры ситуационных вопросовдля реализации способностей хозяйки класса:

- Вам понравилось сейчас на классе по красе?

- Что вам понравилось в особенности Использование вопросов способствует успешным продажам?

- Поменялось ли ваше настроение / отношение к косметике "Мэри Кэй"?

- Что нового вы узнали о косметике "Мэри Кэй" / уходе за кожей?

- Когда вы встречаетесь подругами, обсуждаете ли вы анонсы в мире косметики либо новые тенденции мейкапа?

Проблемные вопросы – это вопросы о дилеммах, трудностях либо недовольстве покупателя.

Проблемные вопросы Использование вопросов способствует успешным продажам позволяют покупателю озвучить имеющиеся задачи, трудности либо недовольство.

Проблемные вопросы следуют за ситуационными и в большей мере содействуют продаже.

Задачи покупателей, либо сокрытые потребности – ядро каждой реализации. Перед встречей запишите как минимум три вероятные препядствия, которые могут быть у покупателя, и которые вы можете решить при помощи продукции "Мэри Использование вопросов способствует успешным продажам Кэй". Потом запишите некие примеры животрепещущих проблемных вопросов, которые вы сможете задать, чтоб выявить каждую из вероятных заморочек.

Примеры проблемных вопросов для реализации способностей хозяйки класса:

- Довольны ли вы состоянием собственной кожи?

- Каковы недочеты тех косметических средств, которые вы используете на данный момент?

- Вы желали бы иметь более Использование вопросов способствует успешным продажам эффективную косметику для того, чтоб смотреться молодее собственных лет?

- Комфортно ли вам подбирать духи либо декоративную косметику в обыкновенном магазине? Либо: Какие неудобства вы испытываете, подбирая косметику либо духи в магазине?

- Если вы приходите в магазин за косметикой с подругой, которая делает покупку, благодарит ли вас магазин за это каким-либо подарком Использование вопросов способствует успешным продажам?

- Даруют ли вам косметику в подарок родственники, близкие, друзья, коллеги на денек рождения?

Извлекающие вопросы – это вопросы о воздействии, последствиях либо сокрытом значении заморочек покупателя.

Извлекающие вопросы очень связаны с фуррором в продажах; конкретно извлекающие вопросы сформировывают восприятие ценности покупателем (наращивают размер трудности в осознании покупателя Использование вопросов способствует успешным продажам). Задавая извлекающие вопросы, вы помогаете клиенту понять, ощутить существующую делему, узреть, к чему может привести игнорирование данной трудности. Ценность извлекающих вопросов в том, что вы задаете вопросы, а клиент благодаря вопросам и тому, что он гласит в ответ на эти вопросы, осознает, что неувязка существует, понимает ее сокрытые последствия. Задавать извлекающие вопросы Использование вопросов способствует успешным продажам существенно эффективнее, чем просто приводить аргументы в пользу вашего предложения, т.к.аргументы – это ваши идеи, а когда вы задаете извлекающие вопросы, вы помогаете клиенту найти и узреть вероятные трудности.

Извлекающие вопросы труднее задавать, чем ситуационные и проблемные вопросы. И потому очень принципиально извлекающие вопросы приготовить заблаговременно – до встречи Использование вопросов способствует успешным продажам с клиентом. Есть два метода сконструировать извлекающие вопросы. 1-ый – обусловьте аргументы в пользу вашего предложения. А потом превратите их в извлекающие вопросы. 2-ой – выпишите потенциальные трудности, которые могут существовать у вашего покупателя. Задумайтесь, может ли эта неувязка создавать другие трудности. Запишите каждую из вероятных проблем, которые могут ухудшать делему Использование вопросов способствует успешным продажам. Потом – запишите любые вопросы, которые приходят вам в голову в связи с этими трудностями. Это и будут извлекающие вопросы.

Пример 1. Продажа способностей хозяйки класса Аргумент – возможность избрать подарок Хозяйки класса заблаговременно Аргумент – возможность повстречаться с подругами Извлекающий вопрос: Вы пробовали когда-нибудь обсудить с теми людьми, которые планируют делать Использование вопросов способствует успешным продажам вам подарок, что конкретно из косметики вы желали бы получить в подарок? Извлекающий вопрос: Нередко ли вам удается увидеться с подругами?
Пример 2. Продажа способностей хозяйки класса Возможная неувязка – приглянулась продукция "Мэри Кэй", но дама не имеет довольно денег для покупки Трудности, которые вызывает данная неувязка: не Использование вопросов способствует успешным продажам начнет воспользоваться прямо на данный момент. Извлекающий вопрос: Вам захотелось воспользоваться косметикой "Мэри Кэй", но вы не сможете сделать это прямо на данный момент?

Примеры извлекающих вопросов для реализации способностей хозяйки класса:

- Всегда ли подаренная косметика вам подходит?

- Когда вы начинаете использовать косметику, о которой не понятно подходит ли она вам Использование вопросов способствует успешным продажам, это как-то оказывает влияние на вас?

- Что вы делаете с той косметикой либо духами, которые вам подарили, но она по некий причине вам не подходит?

- Вы пробовали когда-нибудь обсудить с теми людьми, которые планируют делать вам подарок, что конкретно из косметики вы желали бы получить в Использование вопросов способствует успешным продажам подарок?

В извлекающих вопросах есть и сила и возможная опасность: они принуждают принимать препядствия как более суровые, т.е. извлекающие вопросы по определению принуждают покупателя чувствовать дискомфорт из-за факта наличия заморочек. Но это нужно, т.к. ваш собеседник ощутит эти задачи, понимает их наличие.

Направляющие вопросы – вопросы о ценности Использование вопросов способствует успешным продажам либо полезности предлагаемого решения.

направляющие вопросы фокусируют внимание покупателя на решении, а не на дилемме. Они позволяют покупателю самому говорить вам о выгодах (!). Направляющие вопросы дают возможность избежать возражений (!).

Направляющие вопросы в особенности эффективны в беседе с "агентами воздействия" (к примеру, с хозяйкой класса), которые позже будут представлять новые Использование вопросов способствует успешным продажам способности другому человеку (к примеру, возможным гостям класса). Ответы на направляющие вопросы послужат хорошей практикой для возможной хозяйки класса, так как позднее она будет представлять способности класса по красе другим людям (гостям класса). В ее ответах на направляющие вопросы будут все достоинства класса по красе. Другими словами, отвечая на наши Использование вопросов способствует успешным продажам вопросы, возможная хозяйка класса, вроде бы репетирует презентацию преимуществ посещения класса по красе.

Внедрение направляющих вопросов – идеальный вариант встречи, в отличие от ситуации пассивного прослушивания той же инфы из наших уст.

Примеры направляющих вопросов при продаже способностей хозяйки класса:

- Хотелось бы вам, чтоб подаренная косметика подходила конкретно вашей Использование вопросов способствует успешным продажам коже?

- Вы считаете, если б подаренная косметика вам подходила (т.е. вы могли бы подарок обсудить заблаговременно) вы бы с наслаждением ею воспользовались?

- Какие еще достоинства отдал бы вам подготовительный подбор косметики?

- Почему вам важен подготовительный подбор косметики?

- Может ли подготовительный подбор и опробование косметики перед покупкой Использование вопросов способствует успешным продажам принести пользу еще кому-нибудь?

- Как это поможет?

- Мне кажется, вам понравилось бы, когда в последующий раз, встретившись с подругами у вас дома для разговора о косметике, вы получите подарок за компанию встречи, не так ли?

- А если это будет подарок от "Мэри Кэй"?

- Что вы думаете по поводу Использование вопросов способствует успешным продажам того, что, организовывая встречу ваших знакомых на класс по красе, у вас будет возможность воспользоваться огромным набором косметики от "Мэри Кэй"?

- Верно ли я вас понимаю, если на данный момент я расскажу вам о том, как получить больше продукции "Мэри Кэй", вам это будет любопытно? (Можно сделать акцент на ее способности Использование вопросов способствует успешным продажам повстречаться с подругами, если в процессе беседы обнаружиться, что для дамы принципиально конкретно общение с подругами; либо на ее желании быть в центре внимания – будет зависеть от того, в чем заключается потребность дамы).

И извлекающие и направляющие вопросы развивают сокрытые потребности до уровня очевидных, а так как оба Использование вопросов способствует успешным продажам эти типа вопросов имеют родственную цель, их просто спутать.

Разница извлекающих и направляющих вопросов в том, что извлекающие вопросы "печальные" (так как сконцентрированы на дилемме и делают ее серьезнее и значительнее), а направляющие – "веселые" (они обнаруживают пользу, нацелены на решение, и потому воспринимаются как веселые).

Ниже я привожу Использование вопросов способствует успешным продажам эпизод встречи и предлагаю вам найти, к какому типу относится любой из вопросов. За ранее закройте правую половину таблицу. А потом сверьте ваши результаты.

Консультант: Всегда ли подаренная косметика вам подходит? Извлекающий вопрос
Клиент: Нет, не всегда. Почаще не подходит. И я очень переживаю по этому поводу, так как если не Использование вопросов способствует успешным продажам буду воспользоваться подаренной косметикой, боюсь оскорбить людей, которые сделали мне этот подарок.
Консультант: Но если вы начнете воспользоваться средствами, которые не подходят для вашей кожи, к каким последствиям это может привести? Извлекающий вопрос
Клиент: К ужасающим. В один прекрасный момент я начала воспользоваться подаренным средством, и после чего длительно страдала Использование вопросов способствует успешным продажам, избавляясь от последствий его использования.
Консультант: Вы пробовали когда-нибудь обсудить с теми людьми, которые планируют делать вам подарок, что конкретно из косметики вы желали бы получить в подарок? Извлекающий вопрос
Клиент: Я не решаюсь это сделать.
Консультант: Почему вам важен подготовительный подбор косметических средств? Направляющий вопрос
Клиент: Это Использование вопросов способствует успешным продажам позволило бы мне подобрать ту косметику, которая мне нравится и подходит для моей чувствительной кожи.
Консультант: У вас чувствительная кожа? А удается ли вам успешно подобрать косметические средства в магазине? Извлекающий вопрос
Клиент: Это сделать тоже нелегко, так как не всегда торговец обладает квалифицированной информацией о той косметике Использование вопросов способствует успешным продажам, которую она мне предлагает.
Консультант: Другими словами у вас есть трудности с выбором подходящей осметики для вашей кожи? Извлекающий вопрос
Клиент: Да, совершенно точно.
Консультант: Верно ли я вас понимаю, что вы будете рады способности подбирать косметические средства для подарка заблаговременно. И делать это с специалистом? Направляющий вопрос
Клиент: Да Использование вопросов способствует успешным продажам!
Консультант: Может ли подготовительный подбор косметических средств посодействовать кому-нибудь еще? Извлекающий вопрос

Не расстраивайтесь, если задание оказалось сложным вам. Потренировавшись в самостоятельном составлении извлекающих и направляющих вопросов к различным ситуациям, и используя их в жизни, вы станете мастером.

В каждой определенной ситуации для фуррора реализации Использование вопросов способствует успешным продажам следует использовать все типы вопросов (двигаясь от ситуационных к направляющим). Из приведенных примеров для реализации способностей хозяйки класса не значит, что вы будете в одной беседе использовать все приведенные вопросы. Примеры приведены для того, чтоб научиться формулировать вопросы определенного типа. В живой беседе вы будете чередовать вопросы, время от времени придется сходу Использование вопросов способствует успешным продажам начать с направляющих вопросов, т.к. клиент уже выскажет свою очевидную потребность. Ваша встреча будет действенной (т.е. удачной и завершится продажей) если вы будете пристально слушать ответы покупателя.

Может быть, вы уже используете модель СПИН для собственных более действенных продаж. Эффективность этой модели базирована на ординарном Использование вопросов способствует успешным продажам и точном описании сложного процесса. Вот поэтому СПИН помогает узреть, в чем вы преуспеваете, и точно показывает на те области, где нужно улучшать свои практические способности.

Технику СПИН можно использовать, предлагая продукцию, продавая способности хозяйки класса; на бизнес-интервью, при "продаже" способностей статуса Звездного Консультанта, способностей статуса Фаворита Использование вопросов способствует успешным продажам Бизнес-Группы.


ispolzovanie-v-obraze-dobrogo-zla-otkrovenno-demonicheskih-chert.html
ispolzovanie-v-programme-imeni-makroopredeleniya-vozmozhno-so-spiskom-parametrov-po-analogii-s-vizovom-podprogramm-eto.html
ispolzovanie-v-rechi-sinonimov.html